Am discutat ieri cu un client care mi-a adus aminte de un moment din trecut la care m-a văzut supărat pe el. Deşi uitasem povestea, mi-am adus aminte ce se întâmplase: noi discutam de unele proiecte printre care şi migrarea la Web a aplicaţiei ERP pe care le-o livrasem şi el mi-a prezentat un site pentru preluarea de comenzi prin Web, realizat de el cu un student, ca fiind o alternativă la planurile mele privind migrarea la Web a părţii de vânzări din sistem şi mi-a sugerat să colaborez cu acel om. Problema a fost că la discuţie el mi-a spus şi de cât ar costa acel om, iar eu m-am enervat că era mult faţă de cât negociam noi sume la alte proiecte şi mi-am şi exprimat supărarea sugerând că la suprafaţă şi businessul respectivului client pare simplu şi nu e corect să privească simplist lucrurile.
Ca întotdeauna, a te supăra pe client e o mare prostie, pentru că nu are cum să fie vreodată vina lui. Evident că asta o ştiam şi atunci, aşa că m-am întrebat după discuţie de ce totuşi m-am supărat? Şi de asemenea m-am întrebat de ce am răspuns cum am răspuns când în proiectele noastre chiar am dat consultanţă de business clientului care l-a ajutat să lucreze mai bine la ce făcea el?
De fapt ce s-a întâmplat este că am fost frustrat că un student a vândut mai bine decât mine. M-am supărat pentru că am remarcat că suma pe care o cerusem noi clientului pentru migrarea la Web a întregii aplicaţii e sigur mai mică decât totalul cu care l-a plătit el pe acel om cu care a dezvoltat site-ul, mi-am dat seama că tehnologia folosită era net inferioară şi mai ieftină, am observat şi că site-ul avea probleme tehnice şi de performanţă care nu ar fi fost acceptabile de la noi la aplicaţia de vânzări, unde ştiu că am făcut finisări de detaliu la interfaţă, dar problemele aplicaţiei lui au fost acceptate uşor de client.
Din cauza supărării nu am mai acceptat că de fapt clientul, cu care sunt în relaţii excelente în general, de fapt chiar se pricepea mai bine decât mine la un aspect al businessului meu, respectiv mi-a indicat cum trebuie să fie abordat ca să obţin mai mult de la el. Şi de fapt cine să ştie asta mai bine decat el ca şi client, nu?
Aşa că am demonstrat că un student fără experienţă în vânzări poate fi vânzător mai bun decât un om cu experienţă care nu ascultă şi înţelege clientul. Asta nu demonstrează că el a înţeles mai bine clientul, pentru că probabil a avut noroc să nimerească acţiuni care au dat rezultate mai bune, ci demonstrează că şi eu depindeam tot de noroc şi nu mi-am folosit experienţa şi cunoştinţele ca să înţeleg situaţia şi să aleg acţiuni care să îmi permită performanţe mai bune. Evident, a ajunge de la efect la cauze nu e deloc simplu însă dacă nu accepţi efectul sau faptul că există o cauză nu ai cum să influenţezi viitorul şi atunci trebuie să te bazezi pe noroc.
Blogul lui Christian Gavrilă 